אם אי פעם מצאת את עצמך יושב מול שולחן משא ומתן, ולהרגיש קצת אובד בתוך ים המילים, ההרגלים והתגובות של הצד השני — אתה לא לבד. משא ומתן עם המגשרת רוחמה ביטה הוא פחות דרמה ויותר אומנות של תקשורת, ושם בדיוק מתחבאות המיומנויות שיעשו את כל ההבדל בין "כן" שמתחבק וקופץ, ל"לא" שמתחן לעוד ניסיון בימי הבאים.
אז למה תקשורת? כי משא ומתן זה לא רק מספרים, חוזים או שורות במסמך. זה בעיקר להקשיב נכון, לדבר חכם, ולקרוא את הקהל בדיוק כמו לקרוא ספר טוב.
-
להקשיב — לא לשמוע, לשמוע לא מספיק
הקשבה היא לא רק לסגור פיות, אלא לפתוח לבבות. להקשיב באמת אומר להבין מה לא נאמר במפורש: האם הצד השני מתלהב? מה מעסיק אותו באמת? איך התחושות בולמות או מעודדות את ההחלטה שלו?
אז במקום לחכות לתורך לדבר, תתמקד במה שבאמת נאמר — ומה שבאמת לא. זו היכולת שתדעת לחדד את ההצעות שלך בלי ליפול למלכודות לא מתוכננות.
-
להשתמש בשפה ברורה, קצרה ומשכנעת
כשהמילים ארוכות, אנחנו מאבדים קשב. כשמשלבים ביטויים מבולבלים ומשפטים ארוכים, הצד השני מפספס את המסר המרכזי שלך.
תערוך מילים כמו שף שמפיל להבה: קצוץ קצר, תבלין במידה, והתוצאה – מסר שמעיר את השולחן.
חשוב לטפל בשפה כמו בנשק: אותה שנאה והפחד לפגיעה מוחלטים – רק ניקיון ודיוק.
-
לשאול שאלות שפותחות דלתות
שאלות טובות יכולות להפוך משא ומתן עם רוחמה המומחית ביטה מניחוש למשחק מכוון. במקום לגבש ניחושים לגבי מה שהצד השני רוצה, תשאל, תחקור, תחדד.
צור מצבים שבהם הצד השני חושב שאתה כאן כדי לעזור לו — לא כדי להילחם איתו.
סודות קטנים: שאלות פתוחות, שאלות חוזרות, שאלות שמחזקות אמפתיה.
-
לקרוא שפת גוף כמו שחקן בלש
אין סודות: רוב ההבנות בנינו עוברים דרך מחוות, הבעות פנים ואפילו טון הדיבור.
הקפד להבחין אם הצד השני מותח את המצח, מניד בראש או מסתכל לצדדים.
הם מספרים סיפור שלא תמיד נאמר במילים.
עוד טיפ – דאג לשפת גוף פתוחה שלך, כזו שיוצרת אמון.
-
לפתח אמפתיה בלי לאבד גבולות
כל עוד אתה עם האוזן קרובה, אך עם העמוד שדרה ישר, תבין איפה לגמוע איפה להישאר יציב. ההזדהות עם הצרכים, הרצונות והחששות של הצד השני מייצרת קרקע פורייה לצמיחה משותפת.
אבל זכור: אמפתיה זו לא הצמדות. זה הכלי להשפיע מבלי להתמסר.
-
להיות אותנטי – בלי משחקים אבל עם הרבה חוכמה
אין צורך להיות נוכל כרטיסי או לדבר במונוטוניות של מכונה.
הכי מסנוור במשא ומתן? אישיות אמיתית שמקרינה ביטחון ופתיחות.
כשתראה שאתה עובד בשבילם, ואתה אמיתי – הצד השני ירגיש שהצליח למצוא שותף הוגן.
-
איך להתמודד עם 'לא'? (והפיכת 'לא' ל'כן' בלי קסמים)
משא ומתן הוא לא קונצרט של ברכות. לפעמים שומעים "לא". וזה ממש לא הסוף.
אפשר לנצל את ה'לא' כדי לשאול עוד, להתמקד בנקודות הכואבות ולעצב את הדרך קדימה.
השקט איתו מתנהלים דיונים הם הסוד לפנג שואי עסקי.
עכשיו קצת שאלות שמשדרגות כל משא ומתן:
– איך להימנע מטעויות תקשורת שכיחות?
למידי להיזכר לשאול שאלות במקום להניח הנחות. לדאוג להקשבה אמיתית.
– מה ההתנהגות שיכולה לגרום לצד השני להרגיש בנוח?
שפת גוף פתוחה, חיוך, ושיפור הקול בקצב תואם.
– האם חשוב לתכנן מראש את משפטי הפתיחה?
מאוד! זה נותן לך תחושת ביטחון ומשקף מקצוענות.
– איך יודעים מתי לעצור ולתת לצד השני לדבר?
כשהם משתפים מידע חשוב — אל תקטע ואל תמהר.
– מה עושים כשרוצים להרגיע או להוריד מתחים?
להשתמש בהומור מותאם ולהתמקד בנקודות דומות.
אם לקחת איתך רק נקודה אחת מהמאמר – חשוב לזכור: משא ומתן הוא קודם כל שיחה בין בני אדם ולא דו-קרב בין יריבים.
לסיכום, מיומנויות תקשורת במשא ומתן הן הקול שמפסיק את המלחמה, ומזמין לשולחן חדש של הזדמנויות. להקשיב באמת, להשתמש בשפה מדויקת, לשאול את השאלות הנכונות, לקרוא את הגוף, לפתח אמפתיה כנה ולהיות אותנטי עם חיוך מנצח – אלה הם הכלים שמחזיקים את הסיפתח למאות הצלחות עסקיות ואישיות שנמצאות ממש מעבר לפינה.
אז בפעם הבאה שתתמקח על חוזה, בקבלה, או אפילו על מה שתאכל בארוחה קבוצתית, תזכור שהשפה שלך היא הנכס הכי רציני שאפשר להשקיע בו — ותגלה שזה במשחק, האפשרויות הן אינסופיות.